Klasyczna Teoria Sprzedaży

Klasyczna Teoria Sprzedaży

Czyli zaczynamy od podstawy podstaw. Jest to zbiór podstawowych reguł i zaleceń w jaki sposób prowadzić rozmowę sprzedażową z klientem, co można mówić a czego lepiej unikać.

Ten schemat jest prawie zawsze wykładany nowy przyjętym pracownikom sieci sprzedażowych. Podejrzewam, że ta podstawa może się trochę różnić, zależnie od specyfiki danej branży. Ale jeżeli nie jest to spożywka 😉 czy coś co rządzi się innymi zasadami różnice te nie będą duże.
Każdy kto sprzedażą się zajmuje zawodowo powinien znać to o czym zaraz napiszę. Dla mnie istnienie tej teorii jest oczywiste niemal jak oddychanie, jeżeli ktoś pracuje zawodowo na jakimkolwiek stanowisku powiązanym ze sprzedażą, to następne wersy też nie powinny być mu obce.

Pierwszy kontakt

Pierwszy kontakt. Niezależnie czy to Ty obsługujesz klienta czy nie, zwyczajnie przywitaj się. Wystarczy zwykłe dzień dobry.

Pamiętaj, ty tutaj jesteś gospodarzem, klient jest Twoim gościem. Dbaj aby klient, czuł się komfortowo. Dla niego jest to nowe nieznane mu jeszcze miejsce.

Gest przywitania / pożegnania – podanie ręki – absolutnie niedopuszczalne jest abyś siedział, gdy klient stoi. Jest to oznaką braku szacunku.
W prawdziwym świecie, bardzo rzadko się zdarza, aby gest podania ręki nastąpił kiedy klient siedzi na krzesełku. Więc rusz ten leniwy tyłek i wstań , przed podaniem ręki.
Jeżeli (co się w prawdziwym świece praktycznie nie zdarza) klient siedzi, nie musisz wstawać.

W czym mogę pomóc? magiczne pytanie – Jest zbanowane. Zapomnij o jego istnieniu. Jest ono na tyle oklepane, że powinno powodować u Ciebie odruch wymiotny. Dodatkowo powoduje, że wiele osób po prostu powie NIE, dziękuję. Siedzenie cicho już jest lepsze niż w czym mogę pomóc. Ja np używam Co pana do nas sprowadza?

Badanie potrzeb

Dowiedz się kim jest Twój klient. Po co tu przyszedł, co jest dla niego ważne? . Na etapie badania potrzeb zadajesz pytania aby dowiedzieć się więcej.

Przykładowe pytania do klienta który jest zainteresowany zakupem telfonu.

  • Kto będzie użytkownikiem?
  • Do czego używa urządzenia. Jakich używa aplikacji.
    Ewentualnie jakich nie używa i dlaczego. „Panie ja tylko dzwonię i smsy odbieram” – W wolnym tłumaczeniu oznacza – Moje stare urządzenie jest do dupy, nie da się na nim nic robic 😉
  • Co się stało ze starym urządzeniem? Powód zakupu nowego. Co było denerwujące w poprzednim urządzeniu.
    Jakie ma oczekiwania co do nowego urządzenia.
  • Jaki ma budżet.
    Przy czym każdy budżet można rozciągnąć – nie jest to kryterium najważniejsze, ani najbardziej sugestywne.
  • Musisz słuchać klienta, zadawać mu pytania pomocnicze, często ciągnąć za język.

Zebrane informacje będą użyteczne w następnym etapie czyli Prezentacji

Prezentacja

Podczas prezentacji robisz użytek z informacji zdobytych na etapie badania potrzeb. Zaczynasz od funkcji które dla są dla klienta ważne. Zwykle pokazujemy 3 produkty.

dlaczego akurat 3? 1 – nie ma żadnego wyboru, 2 – bardzo mała możliwość wyboru, 4 – klient nie jest w stanie przyswoić na raz tylu informacji, ma mętlik w głowie, co może doprowadzić go do stwierdzenia – muszę to jeszcze przemyśleć.

Klient w 95% nie zna się na urządzeniu które chce kupić. Podejrzewam, że porównywalna ilość, czyli około 95% nigdy się do tego faktu nie przyzna.
– MOIM zdaniem już 3 produkty to bardzo dużo. W przypadku telefonów komórkowych 2 modele w pełni wystarczą.

Podczas prezentacji używasz tzw. Języka Korzyści. Co to jest język korzyści?

Język Korzyści

Informacja, że telefon ma procesor snapdragon 625 tak naprawdę jest pusta i nie oznacza nic. Można powiedzieć, że nie sprzedajesz samego urządzenia. Sprzedajesz możliwości które ma w sobie urządzenie.

Przykłąd
Snapdragon 625 jest świetnym procesorem, jego działanie jest stabilne, nie zwalnia, jest bezawaryjny. Ma zapas mocy dzięki któremu telefon będzie chodził płynnie, nawet przy dużej ilości zainstalowanych aplikacji. Wielu klientów narzeka, że po roku ich telefon działa o połowę wolniej niż na początku. Związane jest to, że aplikacje są ciągle rozwijane i potrzebują coraz więcej mocy obliczeniowej aby działać sprawnie. Ten telefon ma wystarczający zapas, aby działać płynnie za rok, dwa czy nawet trzy.
– Zawarte są tu korzyści nie tylko suche dane, ale i korzyście, jakie będzie miał klient z używania procesora snapdragon 625

Jeżeli klientowi zależy np. na świetnym aparacie, należy też położyć duży nacisk na tą kwestię.

Ważne aby klient miał możliwość (jeżeli nie ma, radzę taką możliwość stworzyć) fizycznego przetestowania urządzenia. Wzięcia go do ręki, włączenia i przetestowania. Wyjaśnienie

Kontakt fizyczny

  • Produkt przestaje być czymś nieznanym obcym i odległym. Jest tu namacalny i prawdziwy.
  • Oddając produkt klient czuje jakby coś było mu zabierane.

Można śmiało powiedzieć, że fizyczny kontakt wytwarza więź między produktem a użytkownikiem. Klientowi ciężej wtedy zrezygnować z zakupu.

Wady urządzenia

Każde urządzenie ma wady, nie istnieją rozwiązania idealne – jest to prawda absolutna, np. ultrawydajny komputer na pewno nie będzie przy tym ultratani. Produkt końcowy jest sztuką wielu kompromisów 😉

Wady zasługują na osobna kategorie. To jestem absolutnie pewny że mam rację dlatego że kiedyś wymyśliłem sobie metodę odwrotna do wychwalania produktu. Chciałem przede wszystkim postawić obok siebie laptopy i opowiadać dużo na tenat ich wad by w domyśle uzmysłowić że każdy produkt ma wady, wybór klienta był świadomy i racjonalny, chciałem też przekazać że niektóre urządzenia są warte zainteresowania, bo te wady nie są uciążliwe ani nie ma ich dużo.

Skutek? Nie sprzedałem absolutnie nic. Tak dużej porażki w formowaniu teorii w życiu nie miałem wcześniej

Kłamstwa i Oszustwa

Czy można? Odpowiedz jest jedna i czywista – NIE.

Od pytania można próbować się wykręcić, spróbować dyskretnie zmienić temat np.

Dyskretna zmiana tematu 😉
– Przepraszam, czy ten telefon obsługuje dwie karty sim?
– Mówi Pani że jest piękna pogoda?

Prawda, że zmiana tematu jest płynna i niezauważalna? :

Na pewno nie możesz sprzedać urządzenia które nie spełnia minimalnych wymogów klienta. To przynosi bardzo chwilowe korzyści. Jeżeli np. jest szamanem voodo może rzucić klątwe która minie dopiero po śmierci Twoich praprapra wnuków.

– Będę nurkował w rowie mariańskim. Robimy z chłopakami 10.000 ponizej poziomu morza! Czy telefon to wytrzyma?
– Co ma nie wytrzymać, przy 10.000 to się dobrze spocić nie zdąży!

Okej, więc tak, okłamany klient może nawet nigdy nie wróci, ale opowie znajomym i rodzinie o tranzakcji, prześle negatywną opinie dalej i dalej.
Pomijając to, zdradzić może Cię mowa ciała, drżenie w głosie i wiele innych mikro tików. Oszukiwanie nie jest naturalne i wywołuje w ludziach zdenerwowanie czy panikę. Jeżeli jesteś postawiony pod ścianą, odpowiedz na postawione pytanie jest nie po Twojej ani nie po myśli klienta powiedz prawdę.

Co robić jak żyć? Klient nie pyta o wadę? Nie jest dla niego istotna. Pomiń ten temat, nie może przecież nikt mieć do Ciebie pretensji, że nie odpowiedziałeś na jedne z miliona hipotetycznych nigdy nie zadanych pytań.

Dodaj komentarz

%d bloggers like this: